券商财富管理转型 需要能力重塑

记者刘明赵心怡

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在资本市场深化改革的大背景下，券商财富管理转型迎来了重要发展机遇，也面临业务升级与能力重塑的挑战。

对于目前券商财富管理转型所面临的难点和痛点，广发证券相关负责人表示，伴随着中国经济和居民财富的持续增长，居民优化资产配置、实现财富保值增值的需求日益增强。2022年我国个人养老金制度正式实施，进一步推动了居民资产向金融资产的转变。证券公司作为资本市场及大财富管理市场的参与主体，应把握业务发展良机，不断提升专业能力及综合服务水平，助力居民共享中国经济发展的红利。

国信证券认为，目前券商财富管理转型面临的难点和痛点主要在于多元资产配置的均衡不足，具体体现在客户投资回报不佳、单产品销售组织模式、缺乏多层次的金融产品等方面。随着财富管理转型走向基金投顾等账户管理阶段，在客户分层基础上，多元资产配置能力将比拼产品和服务的专业化与标准化。

联储证券经纪业务负责人称，目前难点主要有三个：一是客户结构与投资理念的问题。对于机构投资者而言，财富管理的难点在于需要个性化服务、量身定做，而这又需要专业的人才；对于普通中小投资者，需要将其从自主操盘投资转向财富管理与资产配置，这个转变需要一个过程。

二是产品与客户需求匹配的问题。目前产品的谱系较为全面，但并非都能满足客户需求，亏损的产品也不少，尤其是权益类产品让部分投资者亏损较大。在客户不同需求与风险偏好的影响下，券商很难针对不同风险偏好的投资者进行差异化的产品匹配。

三是系统建设的问题。在财富管理转型的发展过程中，产品与客户是核心，合理匹配是关键，所涉及的系统则是难点，业务更多的需要科技赋能。

至于痛点，联储证券经纪业务负责人表示，投资者不断增长的金融资产与市场金融产品投资收益不匹配的问题，导致投资收益亏损或未达预期。

一位头部券商营业部财富部员工也告诉记者，在实际工作中确实面临产品售卖和资产配置理念相悖的困境。例如，很多首发的ETF高位站岗，但实操中高点往往比低点好卖，这就导致很多产品高位卖出后客户很快就亏了钱。

华金证券财富管理相关负责人告诉记者，券商财富管理转型，是券商一次重大的专业服务产业升级，尤其是脱胎于券商交易基因的经纪业务的一次重要变革与裂变。

从外在表现形式看，券商的财富管理需要重新打造门店，从“广迎四方客，交易台一张”的旧模样转换成“公募私募全方位，KYC、KYP第一位”的新形象，这一点，行业做得很迅速；从中层框架看，券商财富管理需要在财富选品体系优化与客户配置体验的优化、专业队伍的组建与客户服务体系的打造升级、总部与分支的架构设计及联动机制迭代上仔细打磨，而这些方面，恰恰是券商财富转型的难点。

从内核决策体系看，券商财富管理要遵从“股东预期与盈利模式的短中长期评估与考核”的适配，选择好“一级市场式长期投资”“一级半市场式价值投资”“二级市场机会型投资”的布局路径，“预期-路径-战略方法论-评估导向-资源投放节奏-战术打法实施”的通路是否自洽与顺畅，决定了转型痛点的数量和程度。

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